Dan Kennedy

Добре, ще ви дам десетте въпроса, на които съм отговарял повече пъти, отколкото мога да преброя. Те продължават да изникват на семинари, в моите бюлетини, на коучинг сесиите ми. Четиридесет години — същите въпроси, различни хора.

1. „Как да привлека повече клиенти?“ Това е големият въпрос. Всеки иска повече клиенти. Ето суровата истина: нямате проблем с клиентите, имате проблем с маркетинга. Повечето собственици на бизнес правят малко или никакъв истински маркетинг. Те чакат. Надяват се. Молят се клиентите по някакъв начин да ги намерят. Това не е стратегия. Това е пожелание.

2. „Колко да таксувам?“ Повече. Отговорът почти винаги е повече. Не ме интересува колко таксувате сега — вероятно не е достатъчно. Повечето собственици на бизнес се конкурират на цена, защото не знаят как да се конкурират на стойност. Надпреварват се към дъното и се чудят защо не е останала печалба.

3. „Как да намеря време да работя върху маркетинга?“ Задавате грешния въпрос. Въпросът не е как да намерите време. Въпросът е какво сте готови да спрете да правите. Графикът ви вече е пълен с нискостойностни дейности. Уволнете някои от тях. Безмилостно защитавайте времето за това, което наистина движи иглата.

4. „Коя е най-добрата маркетингова стратегия за моя бизнес?“ Директен отговор (direct response). Точка. Не ме интересува в какъв бизнес сте. Ако не използвате принципите на директния отговор — измерим, проследим, базиран на резултати маркетинг — летите на сляпо. Брандовата реклама е за компании с милиони за пилеене. Вие нямате този лукс.

5. „Как да получа препоръки?“ Поискайте. Това е. Повечето бизнеси не получават препоръки, защото никога не ги искат. Просто се надяват, че доволните клиенти спонтанно ще ги препоръчат. Клиентите са заети. Те не мислят за вас. Трябва да питате и трябва да имате система за последователно питане.

6. „Защо рекламата ми не работи?“ Защото не казва нищо убедително на никого, който го е грижа. Рекламата ви вероятно е за вас. Никой не го е грижа за вас. Тях ги е грижа за себе си. Направете рекламата за тях, техните проблеми, техните желания. И направете оферта, която им дава причина да реагират сега.

7. „Как да се конкурирам с по-големи бизнеси?“ Спрете да се опитвате да надминете корпорациите в корпоративност. Не можете да ги победите в тяхната игра. Но можете да ги победите в своята. Вие сте по-бързи, по-гъвкави, по-лични. Те имат комитети; вие имате решения. Играйте на своите предимства, вместо да се извинявате, че нямате техните недостатъци.

8. „Как да остана мотивиран, когато нещата не вървят?“ Дисциплината побеждава мотивацията всеки път. Мотивацията е чувство, което идва и си отива. Дисциплината е решение, което сте взели, и система, която следвате независимо как се чувствате. Спрете да чакате да ви се работи. Решете, че ще успеете, после действайте съответно, докато се осъществи.

9. „Кой е най-бързият начин да развия бизнеса си?“ Вдигнете цените и продавайте повече на съществуващите клиенти. Всички искат да гонят нови клиенти, докато игнорират златната мина, която вече имат. Настоящите ви клиенти вече ви имат доверие. Продайте им повече. Продайте им отново. Създайте абонаментни и последващи оферти. Там са истинските пари.

10. „Защо не мога да напредна?“ Защото мислите като служител, а не като собственик. Разменяте часове за левове. Вършите работа за 10 лева на час, когато трябва да се фокусирате върху възможности за 1000 лева на час. Създали сте си работно място, не бизнес. Нуждаете се от системи, които правят пари без вашето пряко участие.

Същите въпроси продължават да изникват, защото повечето собственици на бизнес продължават да допускат същите фундаментални грешки. Те не прилагат. Събират информация сякаш е хоби. Отговорът на почти всички тези въпроси е един и същ: спрете да мислите за това и започнете да правите нещо по въпроса.

Кой от тях трябва да решите първо?